B2B մարքեթինգի ոլորտն անցնում է խորքային փոփոխությունների շրջան, որտեղ MarTech-ի (մարքեթինգային տեխնոլոգիաների) ավանդական հենասյուները սկսում են հնանալ: Ավելի քան մեկ տասնամյակ Pardot-ը (այժմ՝ Salesforce Marketing Cloud Account Engagement էկոհամակարգի մաս) համարվում էր «ոսկե ստանդարտ» այն B2B ձեռնարկությունների համար, որոնք կապված էին Salesforce CRM-ին: Այն կանխատեսելի և հուսալի ընտրություն էր: Սակայն թվային փոխակերպման այնպիսի արագընթաց դարաշրջանում, որտեղ ոլորտի փորձագետների 70%-ը նշում է, որ վերջին երեք տարիներին ավելի շատ փոփոխություններ են տեղի ունեցել, քան նախորդ հինգ տասնամյակում, հուսալիությունն այլևս բավարար չէ:

Այսօր B2B ղեկավարները տեսնում են, որ մարքեթինգային ավտոմատացման «հին գվարդիան» չի հասցնում արձագանքել ժամանակակից գնորդների հիպեր-անհատականացված և տվյալների վրա հիմնված պահանջներին: Հին հարթակների լճացումը ոչ միայն տեխնիկական անհարմարություն է, այլև աճի ուղղակի խոչընդոտ և ROI-ի (ներդրումների եկամտաբերության) համար նեղ կոկորդ: Մինչ բիզնեսները ձգտում են դեպի ավելի ճկուն, հետախուզական տվյալներով առաջնորդվող ռազմավարություններ, մոնոլիտ և ստատիկ գործիքներից հրաժարվելը դառնում է ռազմավարական անհրաժեշտություն, այլ ոչ թե շքեղություն:

Ավանդական ավտոմատացման խոչընդոտները

Ավանդական մարքեթինգային ավտոմատացման հիմնական խնդիրը պարտադիր չէ, որ հիմնական գործառույթները (օրինակ՝ drip-արշավները կամ ցուցակների սեգմենտավորումը) չկատարելն է: Խնդիրը Գեներատիվ AI-ի և ինքնավար աշխատանքային հոսքերի նկատմամբ անխափան էվոլյուցիայի բացակայությունն է: Ժամանակակից մարքեթինգը պահանջում է ավելին, քան «եթե սա, ապա՝ այն» ստատիկ տրամաբանությունը. այն պահանջում է համակարգեր, որոնք կարող են մշակել մեծ քանակությամբ չկառուցվածքավորված տվյալներ, կանխատեսել գնորդի մտադրությունը և իրականացնել բարդ, բազմալիքային ճանապարհորդություններ՝ առանց մշտական ձեռքով միջամտության:

Հին համակարգեր օգտագործող շատ կազմակերպություններ վճարում են «նորարարության պարտքը»: Նրանք կաշկանդված են այնպիսի էկոհամակարգերով, որոնք պահանջում են կազմաձևման հսկայական ծախսեր՝ դանդաղեցնելով նոր արշավների շուկա դուրս գալը: Երբ ձեր ավտոմատացման հարթակը չի կարողանում հեշտությամբ ինտեգրվել ժամանակակից Հաճախորդների տվյալների հարթակների (CDP) հետ կամ օգտագործել Մեքենայական ուսուցումը (ML)՝ առաջատարների կանխատեսող գնահատման (predictive lead scoring) համար, ձեր թիմը գործնականում աշխատում է կապված ձեռքերով: Սա հանգեցնում է բիզնեսի վրա մի շարք բացասական հետևանքների.

  • Գործառնական մեկուսացում (Silos). Ավտոմատացման հարթակի և այլ առաջադեմ ծրագրերի միջև տվյալների ազատ տեղաշարժի անհնարինությունը, որը հանգեցնում է հաճախորդի վերաբերյալ մասնատված պատկերացման:
  • TCO-ի (Սեփականության ընդհանուր արժեք) բարձր մակարդակ. Հին գործիքները ժամանակակից աշխատանքային հոսքերին հարմարեցնելու համար մասնագիտացված խորհրդատուների և մշակողների ծախսերի աճ:
  • Փոխակերպման ցուցանիշների նվազում. Ժամանակակից B2B գնորդների ակնկալած հիպեր-անհատականացված, իրական ժամանակի բովանդակային ներգրավվածությունը ապահովելու անկարողություն, ինչը հանգեցնում է հաճախորդների կորստի (churn) աճին և գործարքների արագության նվազմանը:

Նոր սերնդի մարքեթինգին անցումը

Քանի որ CMO-ները և CTO-ները գնահատում են իրենց տարբերակները, ուշադրությունը «ամեն ինչ մեկում» հարթակներից տեղափոխվել է փոխգործունակ (interoperable), API-կենտրոն ճարտարապետությանը: Այս էվոլյուցիան ծնում է գործիքների մի նոր սերունդ, որտեղ AI գործակալները դիտարկվում են որպես հիմնարար տարր: Ի տարբերություն հին հարթակների, որոնք պահանջում են կոշտ, տրիգերների վրա հիմնված հրամաններ, ժամանակակից այլընտրանքները կառուցվում են որպես ինքնավար գործակալներ, որոնք կարող են սովորել գնորդների փոխգործակցությունից և ընթացքում օպտիմալացնել բովանդակության մատուցումը:

Այս միգրացիան ոչ միայն մատակարարին փոխելու մասին է, այլ՝ ձեր թվային ԴՆԹ-ն արդիականացնելու: Անցումը դիտարկելիս բիզնեսի ղեկավարները պետք է փնտրեն հարթակներ, որոնք առաջնահերթություն են տալիս հետևյալին.

  • Հետախուզական ինտեգրում (Intelligence Integration). AI-ի բնիկ (native) հնարավորություններ, որոնք դուրս են գալիս պարզ A/B թեստավորումից՝ կենտրոնանալով կանխատեսող վերլուծության և գեներատիվ բովանդակության հարմարեցման վրա:
  • Տվյալների իրացվելիություն (Data Liquidity). CRM-ների և տվյալների պահեստների (data warehouses) հետ իրական ժամանակի անխափան սինքրոնիզացիա, որը երաշխավորում է, որ ձեր ավտոմատացման շարժիչը միշտ գործում է «ճշմարտության մեկ աղբյուրի» հիման վրա:
  • Low-Code/No-Code հնարավորություններ. Մարքեթինգային թիմերի համար ինքնուրույն՝ առանց IT բաժնի ծանր միջամտության, հատուկ աշխատանքային հոսքեր ստեղծելու հնարավորություն:

Որդեգրման միտումը հստակ է. շուկան նախապատվությունը տալիս է այն հարթակներին, որոնք գործում են որպես բաց օրկեստրացիոն շերտ: Հեռանալով հին սահմանափակումներից՝ ընկերությունները հաղորդում են ներգրավվածության ավելի բարձր ցուցանիշների և, որ ավելի կարևոր է, առաջատարների ներգրավման (lead nurturing) ռուտինային գործընթացներում «մարդկային միջամտության» անհրաժեշտության զգալի կրճատման մասին: Սա մարդկային ռեսուրսին թույլ է տալիս կենտրոնանալ ստեղծագործական ռազմավարության և բարձրարժեք հարաբերությունների կառավարման վրա՝ փոխարենը ժամեր ծախսելու ավտոմատացված էլփոստերի խափանված հաջորդականությունները վերանորոգելու վրա:

Մարքեթինգի ապագան ինքնավար է

Ձեռնարկության համար եր